最感动人心的情书

最感动人心的情书:明道创始人任向辉：“菲尔，你能用一句话概括明道吗？”我能用三个词吗？我为自己的机智而自豪。我只是想缓和一下情绪。在过去的三年里，从挑剔的投资者到忙碌的客户老板，我被问过无数次这个问题。别笑，我甚至说“一句话！这就是公司的未来。随着更多的答案和互动，我开始理解这个问题可能是一个完全不同的答案，不同的提问者和不同的提问场景。面对焦虑忙碌的客户，我需要用一句话来引起他的注意；对于能给你半个多小时的客户，我需要用一句话来描述产品可以解决的问题。面对专业客户，这句话应该指出其他类似产品的伤痕；对于休闲客户，我想抓住产品中最简洁的价值点；对于老板，强调与管理相关的价值；面对职能领导，我需要理解他的注意力。明道迎合中小企业市场，即使是同一角色的客户老板，在不同的地区和行业中也有不同的类型和需求焦点。六句话！继续阐述，六十句话可能不算太多。也许创业者本身能够有很强的适应能力，但如果整个营销团队都需要把握，我真的不知道实际效果如何。但是当一个特定的客户问这个特定的问题时，你就不能逃避它。如果你不想让他失望，两秒钟之内你就要让任何销售人员脱口而出。如何做？而且都期望能提振销售公司，我们投入了大量精力在“培训”一词上，基本方法如上所述，根据行业、角色、客户需求（绘制矩阵，在每个网格中使最专业、最有经验的销售管理人员参与到我公司的营销活动中来。在写作中，甚至形成一套完整的测试，以确保每个人都能掌握。即使我们做这些事情，也很难隐藏我们的疑虑。实际的结果是，销售确实在提高，结果发现我们的销售人员不仅是合格的，而且是聪明的，他们中的许多人都能通过类比来理解，不仅能说话，还能思考。客户想要简单的产品，我们有！客户需要强大的产品，我们也需要，客户需要扁平的协作工具，我们确实需要，客户需要过程控制工具，我们也需要。明岛的销售顾问能够洞察客户需求的本质，并找到使产品更接近客户需求的方法。不可否认，我一直为球队取得更高表现的能力而骄傲。事实上，我们是SaaS产品，而不是一次性交易。客户签订合同后，真正的客户价值开始累积，因此我们有机会在更长的时间内验证“一句话”销售方法的价值。当真正的用户活动率和更新率数据摆在我们面前时，我们开始明白，可能只有一个有效的句子，它真正能带来活跃的、长期的、口碑最符合最初想法的客户，不必费心去创造更多的词语。对于明道来说，正是成长型公司相信扁平化的合作，主要是30到200人之间的合作，创始人积极参与管理，但努力追求开放和透明的文化。是他们给明道带来了最大比例的实际使用，不断向我们推荐新客户。相反，当销售顾问过于迎合客户，而企业的基本需求不太一致时，我们要么支付很高的客户转化成本，要么浪费时间，这应该是一句俗语——“扭结不甜”。在消费品行业，这可能是因为沟通方式限制了他们使用“一句话”。我们做B2B，分解词的成本可能太低，跟人说话，跟地狱说话，认为培训销售人员会解决所有的问题。本质是一样的，但事实上，所有的业务你都要选择明确的目标客户，然后告诉他们你真正认为的那句话，这个过程我们可以问问自己，否则，这是一种营销，会有一个聚会，而且在长期内，几乎总是破坏，因为顾客可以走路。虽然这个“词”会随着市场的变化而变化，但有一点，产品策划和营销人员应该说同样的话。我很幸运，在我身上投资的股东们没有积极地追寻这个问题，也没有给我时间去思考。但我意识到，投资者预期的答案与客户要求的答案不同。大多数投资者在选择大行业时不会出错，很难选择合适的公司。特别是在产业发展初期，每个企业看起来都不一样，但每个人都刚刚起步，所以没有很好的办法选择天使轮和一轮轮，通常我们只能从团队的可靠性中找到感觉。逐渐地，企业在行业中开始拉开一定距离，少数企业将走在行业的前列。B和C系列融资通常在这个时候进行，投资者会开始更认真地问这个问题，“你能用一句话概括一下你的公司吗？”此时，他希望得到与客户问题不同的答案。他希望你找到一个非常具体的细分市场，在那里你已经建立或有一个独特的方式开始建立超高的市场份额。不止一位投资者表示，这是投资者不可质疑的基本标准。大多数企业家完全理解这个简单的事实，但真正的演员和成功人士很少。企业家往往思维远大，在这一点上，必须陷入一个深刻的困境，在焦点和规模之间，在短期和长期之间，在进攻和防守之间。即使克服了这种犹豫不决的程度，在选择专注于细分市场的过程中仍可能面临许多选择，决策信息往往极其稀缺。此时，公司的一句话总结就成了一个陷阱问题。大，不可能；说小，怕没有机会。但这是一个冷酷的事实。企业家必须做出选择，他们必须做出正确的选择。否则，对投资者的回答，无论多么润色，都如同“路是企业的未来”一样空虚。投资者对这一陈述的回答，用彼得·泰尔的话说，代表了一种极端的理性，“某种成功之路”，这与W.Ay企业家在日常心理学、客户沟通和团队沟通中思考。我们经常用大理想来激励团队和激励自己，这没什么错，但面对最终的结果，这句话的答案你一定要敢于写。创业很困难，心理上最困难的时候也不比现在困难。访问超链接博客了解更多有关业务、管理和协作的重点信息最感动人心的情书